项目进场筹备篇
一考察市场
市场调查是一个新的销售人员接触房地产销售的第一步，也是个案销售中的一个重要环节，市调可分为二种：1. 区域性市调，2. 个案市调，根据市调种类的不同有不同的要求和目的。
区域性市场
目的：1、锻炼销售人员的吃苦耐劳精神。
2、市场接触各种不同的销售理念、销售方法。
要求：了解区域情况，区域内配套及有代表性个案，总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。
个案市调
针对个案作周边楼盘的市场调查。
目的：1、了解竞争个案的详细情况。
2、通过市调对本案销售策略进行总结调整。
要求：详细了解周边个案的开发商、代理商的房价、房型、付款方式、折扣、主力面积、个案规划、个案配套、个案交通、个案销售情况，总结每个个案优缺点，做到知己知彼，为今后本案销售工作打下基础。通过开案前市调建立本案销售价格、销售策略，通过案中市调不断调整，力求第一时间做出调整。
市调前的准备工作
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1、心理准备
有信心，有耐心，不灰心是市调的“三心”，唯有先做好心理准备，才不易中途而废。
2、行程安排
凡是人皆有惰性，加之在市调中时常会受到打击和挫折，因此很容易会就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，尽量强迫自己走完全程。
市调的方式
1 电话踩盘。
2 自购房屋或家人买房的身份进行市调。（俗称：暗踩）
3 以同行身份踩盘。（俗称：明踩）
◆依据踩盘经验：可先进行电话踩盘，再以暗踩方式为最佳，得知的竞品情况会更真实，当然要扮演的客户身份要逼真，切忌不要问很专业的说辞，否则会被看出。
◆另市调项目要经常不定期上门踩盘，更新竞品项目的优劣势，一来让接待人员认为你是准客户，会把最新销售进度告诉你。二来可以让自己有对竞品项目做出强有力的谈判说辞，使客户认清购买竞品项目的不安全性及购买自己项目的稳妥性。
市调要了解些什么
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不论用何种方法去市调，目的都是要了解他们的信息，所以有一些问题一定要问，价格、规划、有几种房型、面积如何、楼盘性质怎样、高几层、占地多少、总户数多少、付款方式有几种、销售情况如何等。
但为了得到这些答案，千万不要操之过急，要有耐心，一步步的来，务必不要使对方起疑心。
自我分析各种信息
一般销售员不会把真实情况全盘托出，所以要学会分析情况，不要不负责的别人说什么都听。
二进场后第一时间做好准备签约工作
1 销控
要开发商尽快给销售部准确销控，并签字盖章。
2 价格表
要准确价格表，销售经理要一套一套房源进行价格核对，用单
价x面积=总价，核对上面每一个房源的单价和总价（不要怕
麻烦，为以后出现的问题避免重大失误。），如有问题立刻要
开发商更正
3合同
第一时间让开发公司对接经理安排项目签合同的注意事项及
合同内容日程
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做个合同样本出来，并签字确认，将合同需要用的户型图，补
充协议，面积公摊表，贷款银行资料等相关合同需签署文本都
保存好。开大会告知主任如何签合同。有疑议立刻再次询问开
发商，确保准确性。
◆以上三点所有文本均要留底，将复印件给秘书处，供主任查看，
以免因经常翻阅使原件破损无法看清。
4 对接财务
宗旨：保证第一时间收钱及签约。
1) 财务收款人：必须安排开发商有常驻售楼处财务专员，能随
时收钱。
2) 刷卡机：必须配备刷卡机，保证有客户定房能用银行卡，
否则只收现金，会让客户出门就凉了。
3) 收钱流程：如果开发商收钱流程与主任们熟悉的定房方式不
同，要立刻梳理，让开发商按我们熟悉的收钱流程走——封
房可退大定签合同原则。
4）将财务流程整理后，开大会告知主任交钱的流程。
◆开发商授权给销售经理，在开发公司下班后或财务无人收钱时，
保证能给客户开收据和收钱的权限。避免无人收钱或开不了收据而耽误客户成交最佳时机。
◆销售经理在收到钱以后，第二天将钱，协议财务联，收据等相关
财务工作移交财务部，并做好交接签字确认，避免将钱交接后财务忘记或错账不承认收到对接现金。
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三对项目的准确定位
1 了解产品
1）开发商的公司介绍（公司架构、开发理念、开发业绩）
2) 项目介绍：向开发公司对接经理要原先楼盘的所有资料（包括
户型图·宣传资料·原楼盘问题汇总·原统一说辞）
3) 中途项目进场会有一两天的销售人员对接时间，可让销售主任
对原销售人员进行拉关系摸底，保持工作职业常态，不要对立，给对方留下好感，可进行对项目的打探了解，询问以往成交客户分析和与项目相关的区域风貌，产品形态，建筑理念等了解（成交客户年龄群，购买力，身份，职业，家庭状况，投资自住的比例等）
◆同样要清晰前销售人员给予的信息真实性。对于项目的统一说辞不要听到后就立即认定事实，要销售经理整理统一说辞后再进行对外宣传
2、价格定位
项目经理一定要根据周边竞品项目和自身项目进行价格分析，是否合理。同策划部，市场部沟通，就价格异议同开发商进行商讨
3. 目标客户定位
1)进场后一般都会有一段摸索客户群方向的时期，在此期间，一是通过前销售人员了解二是项目经理一定要做快了解项目特点，打
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头阵，来客户销售经理可先上台谈客，当楼盘进场销售第一套以后就能更好的树立主任对项目的信心。
2)对成交客户让成交主任进行大会分析
◆职业特征分析
◆地域特征分析
◆年龄特征分析
◆购买目的分析
◆成交主任认为哪些说辞引起了客户的兴趣
让主任们了解购买本项目的客户群都在哪里，因什么原因购买本项目，（投资，自住，学区，养老，娱乐，度假）
四总结楼盘卖点与问题汇总
1项目相关资料收集：
1) 项目的资料：户型图（每套及每层的）、总平图、海报、施工图、开发商资料、模型、外立面图、景观效果图、住宅的智能化（新风系统、楼宇可视对讲、停车场管理、社区服务等）、小区配套（会所、游泳池、网球场、幼儿园等）、交通（到项目的各辆公交车线路）。
2) 项目小区现有周边配套（市场、商场及大型超市、中小学、幼儿园、医院、健身娱乐场所、银行、邮局、政府机构、公园、广场等）及道路的规划（最好从规划局取得，如即将兴建的公园、广场、政府大楼、道路、桥梁等）。
3) 项目所在区域的剪报（关于周边大型项目的进展、交通变
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更、政策法规等）。
2实地考察
所有销售人员实地考察楼内布局，尽快熟记每个面积，户
型分布，楼体构造。
3说辞整理
1）销售经理先迅速整理沙盘说辞，卖点总结，三板斧等
2）同时安排部门经理及老主任也分别写沙盘说辞，三板斧，具体问题分析等统一说辞，根据他们擅长的说辞技能安排不同的人写不同的内容，落实到人头，给出期限，写完后交由部门经理统一交至销售经理。将大家的精美说辞汇总成楼盘卖点定稿，然后分发。
4请开发商就问题汇总答疑
让每个人写楼盘具体问题汇总，对楼盘不明事宜问题详细写明，结合以往其他楼盘问题汇总问项做好，（如开发理念，施工单位，楼盘项目问题，物业服务内容，建筑材质，工程数据，贷款事项等），然后邀请开发公司领导，工程部，市场部，贷款银行，物业公司一同来售楼处培训，并叫上代理公司的策划部，相关领导和销售主任一起听问题答案。
◆将问题汇总上的答案填上，以电子版形式打印，交由开发商签字确认盖章，形成对外宣传统一说辞。（不要夸大其词，不要说开发商没承诺过的说辞）
◆不能及时进行答案解决的问题，要催促开发商要及相关部门尽快给予答复。。
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5 银行联络
要银行联络人员的电话，随时就贷款问题沟通。
6 建材展示及产品介绍
邀请楼盘相关建筑材质的厂商也进行对各自产品的优势的讲解，并索要各个产品的展示模型，使得主任对楼盘品质有更深印象，加以宣传，对客户进行更好卖点分析。
7 进场前期要增强主任销售信心
◆最后再次让主任们进行具体问题具体分析及卖点总结
◆开始轮流抽签过关
五招聘业务员
1 销售经理在进场前期就做好业务员准备工作，为楼盘招些公共业务员，平均分配各个小组
2 安排部门经理让主任进行业务员招聘。落实到人头，督促部门经理在有限时间里必须将各部的人员配备齐全。
六后勤安排
1 可安排有经验的主任找合适宿舍
2 做好宿舍的租赁衔接工作，及时让开发商交好房租尽快解决主任住宿问题，将床位购买问题解决。
3 找保姆，保姆检查身体。
4 安排没有太多任务的人同保姆一同购买生活用品，保证支出费用的透明。尽快开火，保障食宿。
项目物品标配
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一售楼处广告效果（与策划部共同商讨）
1 室外展示设计包括：销售中心大门横眉、路旗、广告牌、绿化
小品、围墙等。
1）售楼部形象墙设计。包括项目的标志、销售中心的形象墙（或门面、LOGO墙）等。其中形象墙是影响人的第一感
觉的重要视觉因素，可以改变客户对项目的看法，因此设
计必须大胆、新颖、有效、使整个售楼处焕然一新。也可
根据其所在位置通过结合灯箱、广告牌来昭示和展示楼盘
的形象和卖点。
2）样板房：如果是清水房告知这只是样板示意，如果卖精装修房源告知哪些为装修标准，哪些为样板展示，仅供参考。3）大门外路牌：销售中心指引
4）楼体布幔：楼体效果图，销售信息
5）售楼处导视牌：导视牌的设计首先是服务于客户的，在设计方面与营销中心的颜色相称，同时体现项目的特色和内
涵，
6）盆景花卉：在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。
2 室内展示设计包括：背景板、展板、功能牌、导示牌、售楼人
员胸卡、售楼人员名片、绿化小品等。
1）室内布置要高雅、清新、宜人，要动用一切手段渲染出旺气、平和之气（灯光、色彩、音乐、摆设、植物、展板等）。
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2）要有精美沙盘，（模型为小区规划模型和户型模型两种）通过立体效果，制造销售气氛。注意摆放位置，不要离谈
判区太远，应该设置为进门就能看到的位置。
3）秘书台面设计：对尺度、色彩风格等提出策划建议。
4）展示设计：展板更多地是告诉客户项目的优点，而不是创造抽象的、客户不明白的艺术作品。因此，展板设计应尽
量体现项目的卖点，在艺术表现方面可以生动、形象、有
适度的创意。对展板内容文案与数量包装策划。
5）售楼处灯光照射：要温馨，如有白炽灯要换成暖色调灯光。
保证灯管正常明亮，光线畅亮，前后通透，空气清新，强
调综合视觉美感。
6）如现场与售楼处有一定距离，要有看房车，方便客户去看现场。
总之，售楼处包装要使整个售楼处看起来饱满，不要空旷，否则会显得没有人气。
3 售楼处功能分区提示：
接待区、展示项目品牌与主题区、模型展示区、洽谈区、影音
播放区、资料取阅架、形象墙、饮水区、物料仓库及更衣室、问题客户解决区、建筑产品样品展示区
4 DM单设计与楼盘调性相结合
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DM单要大气，醒目，紧迫感制造，突出卖点，唯一性，与售楼处包装达到整体和谐，相互呼应，随季节的不同，DM单色彩要随季节适应。要半个月就换版。保证新鲜性。
5 销售人员与物料包装
1）销售人员服装设计提示：销售人员着装应给人热情周到、亲善友好的感觉。服装设计一定要求款式美观大方，有利于提高工
作效率。服装的款式不可太宽松，以合身和不妨碍操作为原则。
销售人员制服的材料、款式及色彩的选择与搭配，还应与项目
的建筑风格、售楼处设施情调及室内装饰相呼应、浑然一体，使客户感到舒适、典雅、协调。
2）销售用品系列设计：销售用品系列设计包括名片、价目表、楼书、户型单张、宣传单张（海报）、折页、影像光盘、法律手
续说明书，合同书等。
3）办公设备：
◆销售热线4部：2部DM报广热线电话。2部销售主任约客电话。
◆打印机1台
◆传真机1台
◆可上网电脑1台
◆谈判桌椅8-10套
◆音响一套
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◆秘书资料柜2组：放置楼盘文本物料
◆销售主任物料放置柜8-10组
◆经理资料柜1组
◆各种文具用品及卫生清洁用品（A4.B5纸，笔，书立….）
◆展示架：报广，户型图放置。
6 秘书表格
公司人事制度表格：
1)考勤类：公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、上班考勤
表.轮休表
2)员工情况：员工调动申请表、应聘表、员工个人情况登记表、员
工辞职申请审批表、员工职位变更表
3)交接类：项目经理工作交接单、员工辞职交接单、部门工作联系
单、销售房源变更表.
4)表格类：来访登记表.来电咨询表，成交客户一览表，销使带客登
记表，销使报表，销使五项指标分，销使定点表，主任排轮表，楼盘调查表，合同管理登记表，销控表，成交客户分析一览表，交款确认单。
5)日报类：来访客户统计日报，主任日报，开发商日报，目标责任
书
6)工资类：销使工资佣金表，主任秘书工资佣金表，经理工资佣金
表，费用结算表
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7)其他：固定资产调拨表，报废资产表，印刷定单，费用申请表，
新购入资产登记表，公用金支出明细表
与开发商交接文件：
文件交接单、优惠价申请表、工程变更申请表。
项目案场管理篇
一制定楼盘管理制度
首先按公司大的制度执行，不同楼盘出现的问题，具体再执行楼盘补充制度
1办公室守则
2请假制度
3轮休制度
4见客制度
5分单制度
6奖罚制度
7合同规范制度
8业务员制度
9人事管理制度
10寝室制度
二楼盘问题解决
1 销售主任解决问题：谈判说辞更新，个人签单业绩，签单催款，工作制度执行，个人发展方向，教徒任务，销使管理，学习能力提高，
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销售技巧提高，客户整理，五子登科工作，帮助秘书导台，业务员开会，打配合等。
2 部门经理解决问题：包括主任工作内容，进行部门会议，部门业绩提高，培养阶梯人才，制度执行监督，调整部门主任心态，听部门主任谈客，定期客户分析，解决部门主任疑难客户问题，帮部门主任踢球上台谈客，学习优秀部门经理的管理经验，做部门学习的榜样，管理部门业务员工作方向
3 项目经理解决问题
1）与开发公司问题：与开发商经常沟通.保持良好职业形象，留下专业印象，把员工的热情饱满的工作状态和每天所做得工作内容可以告诉开发商，为主任在开发商心中留下良好印象
◆注意事项：
1）开发商执行通知类：所有开发公司执行通知均要以文字形式下发并签字盖章确认，将原件收集统一放置，避免事后口头执行，开发商不承认。（例如：价格调整，销控执行，房源打折等均要求开发商必须下发签字文件）
2)财务对接:同财务保持好关系，因为结算事宜关系微妙，别在结算事宜设卡为难。
3）开发公司对接经理：保持不卑不亢的心态，合作愉快才会让销售没有任何后顾之忧。
4）与开发公司任何一个人都要保持良好人际关系：包括所有的开发公司人员。甚至保洁员，司机，他们都会因销售经理的一个不小心
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得罪不定会如何向开发领导打报告。因此，做好一切工作疑难解决，为主任签单排除所有路障.
◆永远记住，不要轻易得罪一个人，也不要轻易向别人低头，一定要保持不卑不亢工作热情，因为销售经理代表着公司形象和员工的利益。
5）售楼处解决问题：
◆项目经理要以身作则，严格执行公司管理制度，在主任管理执行
要公平公正公开原则。一碗水端平，不偏不向。
◆定期培训销售技巧.
◆解决主任及部门经理不同阶段的不同心态的调整.
◆员工压力与鼓励同时进行.在谈判区听主任谈客说辞，有问题需◆
要帮助上台帮忙踢球，发现问题在当天晚会上统一销售说辞和谈判技巧.
◆培养优秀员工的潜质和成长.
◆培养团队精神，团队凝聚力文化.
◆关注卖场氛围.
◆观察员工工作状态.
◆部门经理解决不了的疑难客户销售经理一定要上。
◆要求下达的各种执行通知让主任立刻执行，部门经理监督。
◆关注楼盘业绩，不好时，从上客量，DM单效果，主任心态，业
务员心态，听主任谈判说辞，听主任反映的客户购买特征分析，客户群寻找，派单点位，开会激励，销售价格是否不符合市场价
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位，改变项目人为劣势（例贷款首付条件，竞品价格调整，市场动态，是否做新的营销活动来改善口碑）等方面入手。
◆签单催款，要求主任必须按时到款，当月签单，当月结算，催促开发商按期为公司结算金额
注意事项：开发商达到每月结算后在成交一览表做好记录，哪些通过结算，哪些没通过结算，询问未结算原因，下次再结算好清晰知道那些单子未结算。
会议制度
一开发公司定期会议
时间：2009.3.11
地点：开发公司会议室
参加人员：开发公司董事长，翻译，开发对接经理，财务总
监，策划部人员，销售部安雯
会议主要内容：
1 价格不符合市场接受价位，开发商心里预期较高。
2 房源局限性。有些房源不让卖。开发商不想卖偏房子。
3贷款银行的局限
4 售楼处财务人员对接有问题，定房交款时间延误。
5 公积金首付比例5/5贷过高，影响销售
6 商业性质能否落户给予明确答复
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会议执行情况：
1 举案例，说服开发商的价格调整。推进销售进度。
2 根据情况，向开发商申请后可销售。（务必有这样情况
的销售经理一定要保证客户必须把钱能交上来，客户贷款，
交款时间，房源均无疑议，卡身份证都放在主任手里，不
许有反悔迹象，迅速申请，保证申请下来房源必须能立刻
成交。避免先申请，后发现客户不能购买或反悔）
3 贷款银行4月中旬确定增加交通银行贷款。并可做2/8
贷
4 开发公司调整财务工作步骤，保证了第一时间收钱。
5 销售部提供通过成交客户所占比例和损失公积金客户数
量分析，开发商找人将公积金首付调整为3/7比例，正常
销售增进销售速度。
6 给销售部沈阳市房产局文件，明确符合要求商业地产可
落户。
二进场项目问题汇总培训
时间：2009.2.3
地点：售楼处
与会人员：开发公司领导，工程部，联祥陶总，李总，策划
部，销售部全体员工
会议内容：就问题汇总进行问题分析答疑
材料：所有问题汇总人手一份
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会议执行：
1 明确的问题写清，不明确的具体相关问题要求开发公司责
令相关部门进行尽快补充。
2 2009.2.5确定建筑数据
2009.2.6银行培训
2009.2.7 各个产品展示品逐步到位，下午进行厂家奥迪斯
电梯培训
2009.2.8所用开关培训，展示板逐步到位
三员工会议
1 进行说辞统一和销售技巧培训
2 时常经行员工激励，进场前期要求，每位主任签单，大家都大声恭喜，互相鼓励加油，振作士气。
3 定期开周二周五大早会和晚会，每周四和周六开部门早晚会议，每周三和周日主任开会。
4 每天晚上做成交客户分析和意向客户推进分析。
5 定期开部门经理会议。
6 定期开业务员组长会。
项目守盘及撤场
一守盘安置
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1守盘人员根据公司发展随时听从公司安排楼盘调动
2 在公司没安排下一个项目时，根据公司安排守盘人员正常值班放假工作，24小时开机，保证随叫随到，守盘期间一切工作仍按日常工作进行，注意职业形象。不许违反公司制度，违者按制度执行。每天上班安排至少有一名经理在售楼部解决突发事宜
3 守盘人员撤场后禁止拿开发商所有驻场物品，保证公司良好形象。清点物品，交由开发商交接人签字。
4 撤场前查看有无代理公司用品一律交回公司处理。
5 做好客户接待工作，及时解决客户疑问，统一撤场说辞。
6 未递交合同统一整理，交至秘书处，给开发商相关交接人员
7 做好销控，成交客户一览表，如果项目结盘，就不用复印，如果项目撤场，就留复印件，以便查看未结算单子。
8 将所有来访登记表，来电咨询电话表均留复印件，收齐，为公司储备客户资源，并将部分登记表，电话表原件交由开发公司交接人。
9 所有学习资料全部收好，谈客夹，五子登科，联祥内部文件，开发商签字文件等文档全部收好
10 注意案场撤场卫生情况，不要显得脏乱差，保持良好的职业操养。
11 对待交接人员要求心平气和，不要发生肢体冲突。
二结算
1 所有主任有客户未补款未达到结算的，应做好催款工作，项目经理及时催开发商结算。
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2 休息主任有来访客户，其他人正常帮忙接待，签单补款照常进行。
3 如果开发商不结算，与公司商讨相应方案，保证为公司及时回款。
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