一、年度总体经营方针
在认真审视公司经营的优势和劣势、强项和弱项的基础上，公司对当前汽车销售行业的竞争形势和趋势做出基本判断，将2020 年的经营方针确定为：“灵活策略赢市场，夯实基础增实力，加强管理争利润”，针对该经营方针，公司提出年度 “一五”计划，即为：一个中心，两个发展，三大管控，四大策略，五大支撑。
一个中心：利润，代表华丰的灵魂和生存之道;两个发展：公司文化和制度建设，代表华丰的左右半脑，右半脑主管感性，左半脑管理性;三大管控：费用管控，经营管控，服务管控。代表华丰的血液、神经、免疫系统;四大策略：市场、渠道、品牌、俱乐部。代表华丰的四肢，可采取组合拳方式出击;五大支撑：组织管理、财务、后勤、人力资源、信息化系统，代表华丰的内脏肺腑，各大支撑点到位后方可保证公司的正常运营和平衡发展。
经营方针是公司阶段性经营的指导思想;各部门和各级领导的各项经营、管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。
二、年度经营目标和发展目标
(一)核心经营目标：利润
1、年度销售台量 3300 台，增长率 30 %，保底销售台量 3150 台;年度税后利润 450 万元，增长率 35 %，保底利润 400 万。
2、年度售后产值 563 万元，增长率 30 %，保底产值 500 万元;年度税后利润 224 万元，增长率 35 %，保底利润 200 万元。
在核心经营目标中，利润是能够反映公司经营质量的唯一指标，也是评价和考核经营团队的“核心之重”。
附：经营目标细分表
上述经营目标的分解，按《2021年度经营目标分解表》执行(附件)。
(二)两大发展目标：公司文化建设和制度流程建设
1、大力发展公司文化建设
XXXX汽车贸易有限公司创立三年多以来，积淀了一定的文化底蕴，但面临新的形势、新的任务、新的机遇、新的挑战，要想在激烈的市场竞争中取胜，把公司做大做强，实现公司的跨越式发展，就必须树立“用文化管公司”、“以文化兴公司”的理念，营造“公司有生气、领导有正气、队伍有士气”的发展环境和精神面貌。整体公司文化建设主要从以下几个方面推进：
(1)确定MI(理念识别)
a.确定全体员工的价值观;b.确立公司精神和理念;c.确立符合公司实际的公司愿景和使命是公司生存发展的主要目的和根本追求。
(2)确立VI(视觉识别)
统一标识、服装、产品品牌、包装等，实施配套管理。
(3)确立BI(行为识别)
主要体现在两个方面，一方面是公司内部对员工的宣传、教育、培训;另一方面是对外经营、社会责任等内容。要通过组织开展一系列活动，将公司确立的精神、理念融入到公司的实践中，指导公司和员工行为。
(4)以人为本，树立精干高效的队伍形象，打造精神文化
做好建立学习型组织;抓好科学文化知识和专业技能培训;培育卓越的经营管理者，带动公司文化建设。
(5)内外并举，塑造品质超群的品牌形象，打造物质文化
创品牌，教育员工要像爱护自己的眼睛一样爱护公司的品牌声誉，要做到在经营过程中的经营理念和经营战略的统一;做到在实际经营过程中所有员工行为及公司活动的规范化、协调化;做到视觉信息传递的各种形式相统一，为促进公司可持续发展奠定坚实基础。
(6)寓教于文，塑造优美整洁的环境形象，打造行为文化
采取强化措施，做到绿化、净化、美化并举，划分区域，责任明确，做到治理整顿并长期保持卫生环境。要开展各种游艺文体活动，做到大型活动制度化，即：体育活动(趣味运动)会等;小型活动经常化，即：利用司庆、文体活动等形式丰富员工文化生活，赋予各种活动以生命力，强化视觉效应。
2、制度、流程的标准化建设
(1)公司管理和文化之间的联系是公司发展的生命线，战略、结构、制度是硬性管理;技能、人员、作风、目标是软性管理;
(2)公司由行政牵头，各部门配合执行，将公司各部门的工作制度建设、工作流程建设、重点工作管控、日常工作管控等纳入到年度重点工作和绩效考核，通过对各项制度的修订和优化，进一步强化管理，形成有华丰特色的《华丰基本法》，建立有华丰运营特色的华丰模式;
(3)修订并完善职业道德准则，强化纪律约束机制，使公司各项规章制度成为员工的自觉行为，打造具有强大执行力的团队文化;
(4)公司拟在制度和流程、标准化建设上加强管控，由客服部实行功能调整，不仅实现对客服满意度的反馈考核，更肩负起对公司内部流程进行严格监控、考核的使命。
三、主要经营模式和管控模式
(一)三大管控
2021年管控的整体思路确定为：“整合资源、优化管理、提升效能”。
1、经营管控
(1)经过反复讨论后，公司设立今年度的整体年度目标，包含年度业绩目标和年度经营目标。业绩目标主要为销售的年度销售台次、销售净利润和售后的年度产值和净利润;年度经营目标为各部门的年度重点工作总和，如：企业文化建设、信息化建设、制度化建设、人力资源体系建设、公司品牌塑造及推广等等;
(2)在设立年度业绩目标和年度经营目标的基础上，设定合理的薪酬制度，科学化进行季度和月度目标分解，制定严密的年度工作计划，通过年度、季度、月度、周度会议进行管控;
(3)根据月度目标设立合理的月度考核指标，通过绩效考核予以逐级考核和监控，以目标管控结合过程管控的方式保证公司切实达成年度工作任务目标。
2、费用管控
(1)在2018年整体预算数据分析基础上，我公司成立预算管理委员会，总经理任主任，委员会由公司总经办、财务部、销售部、行政部等部门相关人员组成，财务经理牵头组织日常业务工作，协助预算管理委员会完成公司年度财务预算的编制执行情况及预算调整，确保公司总体经营目标实现;
(2)公司将2021年的费用分为经营、管理、财务三大费用，在此基础上，将今年的费用预算分为固定费用、半变动费用、变动费用，共计950万，销售、售后按照实际使用和结构比例共同分担该费用，其中销售承担692.3万元，售后承担247.7万元，根据本数据，结合纯利润目标，制定各自的销售业绩目标;
(3)2021年公司的费用主要分为四条线进行管控考核，即总经办、销售部、售后部、行政部，其中总经办管控包括财务、行政、客服部的工资、奖金额度，销售部管控包括销售、库管、市场、网络部的工资、奖金额度，售后部管控售后的工资、奖金额度，行政部管控公司的总体行政费用开支。涉及到招待、差旅等相关项目，纳入到总经办由总经理总体管控，不计考核，但其相关名目和数额由财务进行详细统计;
(4)涉及到企业文化建设、信息化建设、消防建设、培训、俱乐部运营、广告和营销投放等费用，公司采取专项立项，专款专用的方式进行管理，在控制总额度的前提下，由总经办灵活掌控。
3、服务管控
(1)本着打造五星级服务4S店的目标，公司在2021年大力加强对公司服务质量的管控，由总经办牵头，客服部具体执行，建立内部管理制度，严肃客服部工作纪律，建立客服工作标准，优化客服回访流程;
(2)建立客服满意度质量管理和考核体系，分别对客户档案完整性、客诉处理及时性、服务质量满意行进行全方位管控，通过对客户的逐日回访，对公司销售部、市场部、售后部进行严格考核，并采取日报表、周报表、月报表的方式，结合在办公室进行白板管控，良好地实现了对公司业务部门服务质量的动态管控。
(二)四大策略
1、市场策略
1) 2021年广宣投放形式：选取全国知名、行业内重点及本土强势媒体进行全年覆盖式、立体式投放;针对投放效果，建立年度合作媒体，全年发声，培养稳定的客源渠道;
2) 2021年市场活动形式：以增加集客量和提升客户满意度为主要目的，结合媒体线上线下同步宣传。
l 每月以各种形式开展外展活动，与多媒体和广告公司对接外展，多方开拓客户来源
l 定期开展@@前坪活动，增加集客量，全年包场计划如下：
l 每月底根据销售需要开展店头团购活动，通过微博、电台、网络软文招募参加活动的客户，拓展客源
l 每月根据市场活动的需要和费用预算情况开展一次大型专场试乘试驾活动，通过微博、电台、网络招募客户到店参加活动，增加集客量
l 每月根据市场活动需要和费用预算开展一次老客户联谊活动，提升客户满意度，提升转接率
l 每月更换4S店、展厅和@@前坪物料，制定店长推荐车型、当月促销车型物料，吸引集客
l 根据竞品信息和客户反馈及时调整广宣的促销语，如户外广告、电视广告、电台广告、网络广告、促销物料等
l 每月根据市场活动计划和费用预算情况开展新车上市活动，制造噱头，利用网络、电台、微博等资源吸引客户到店，提升集客
2、渠道策略
公司继续坚持以4s展厅和@@展厅为阵地、中洲分公司和中阳分公司为战略布局，在网络上通过微博、三大门户网站、qq、论坛等渠道开辟新战场，同时，公司成立市场营销部，将大客户开发、二级网点的开发、外拓及外展活动统一纳入到整体渠道开发工作中来，拓宽思路，夯实基础，通过统一筹划、全面布局，有序地实现多元化营销渠道策略。
3、品牌策略
1) 与电台《快乐4S》建立年度品牌全程总冠名，品牌全年发声，提升全年曝光度及美誉度;
2) 建立VI体系，将公司LOGO重新修饰，将品牌和产品宣传与公司LOGO结合推广，所有宣传带上公司名称;
3) 制作公司宣传画册和宣传片，形成固化的对外宣传产品;
4) 品牌与公益活动相结合，并配合线上宣传，提升企业及品牌的美誉度
Ø XXXXQQYGX7车队爱心植树之旅(3月)
Ø XXXXQQY车友会衡南县小学爱心之旅(4月)
Ø XXXXQQY车友会爱心送考活动(6月)
Ø XXXX爱心拍卖捐赠活动(8月)
Ø XXXXQQY车友会看望山区留守儿童慰问贫困家庭活动(10月)
4、俱乐部策略
目前公司在XX地区销售车辆保有量达到万余台，而销售的转介率仅2%左右，各回场台次、续保等数据都不理想，完全具备整合资源，深挖潜力的前提基础，俱乐部的设立和发展迫在眉睫。现公司准备在4月份实现俱乐部的硬件和软件基础搭设，拟定俱乐部管理制度和会员卡管理制度，同时对俱乐部专员予以招聘和培训。然后，通过全方位招募会员，发掘潜在会员，促进公司与客户之间的联动，培育忠实客户群体，提升客户满意度，提高转介率，促进各项业务的综合展开，增加年度整体效益。
(三)五大支撑
1、组织管理支撑
(1)公司成立2021年年度规划筹备委员会，由总经理任主任，副总任副主任，总经理助理任执行委员，将一系列年度管控文件予以落实，与经营团队签定《2021年年度目标经营责任书》，明确各部门的目标、责任和相应的权利。
(2)由各部门经理负责，2020 年3 月15日前，对各项目标进行层层分解，逐级明确目标、责任、奖惩等。各级领导的《目标管理责任书》统一汇集于办公室，实施归口管理。
(3)由财务经理负责，2020 年3 月15 日前，出台《财务预算和成本责任控制办法》，明确各类责任人的成本控制项目、目标、责任和奖惩事项，并每月组织检讨和通报等工作。
(4)由行政部负责，组织各部门每月进行绩效考核的签订和评估。
(5)由财务部负责，每月进行费用预算管控，公布管控情况和效果。
(6) 由客服部负责，每月进行客服满意度考核，实施管控和奖惩。
2、财务支撑
今年的财务工作主要从以下几个方面实现进行对经营目标的支撑：
(1)全年采取预算管控，削减不必要的开支，保证全年利润目标，同时为来年决策提供数据基础;
(2)完成对招商银行融资事宜，确保资金运转正常;
(3)加强日常工作流程的管控，予以规范化调整及人员分工的确定;
(4)对外部关系进一步进行梳理，确保财务系统运转的良好外部情况。
3、后勤支撑
(1)加强食堂管控, 从人员、卫生、菜品各方面进行更精细化的管理，提高员工及客户满意度;
(2)加强环境卫生管理，公司各区域均设置5S检查标准，进行定期定点的检查与整改;
(3)加强公司员工宿舍的管控，对宿舍人员、安全、卫生进行每月定期的检查，对公司宿舍出入进行规范化管理;
(4)加强安保和安全管理意识，对公司监控设备进行定期的维护与监控，加大公司车辆及财务的安全管理，不定期进行安全意识的灌输，加强全员安全意识;
(5)消防工作持续展开和完善，加大消防意识，对消防设备进行补充整改，进行全员的消防及安全意识培训。
4、人力资源支撑
(1)完善基础的薪酬制度和绩效考核体系，加强绩效考核执行力度，进行考核结果的合理运用，提高各岗位工作效率;
(2)建立完善的培训制度，制定详细的培训计划，分年度、月度、周进行管理，对培训师、培训效果进行考核，加强人才的培养和团队建设;
(3)进一步完善劳工关系，对用工制度进行梳理，完善各类人事档案、人事合同，公司企业文化的不断灌输引导，加强员工归属感，并建立良好的员工关怀机制;
(4)建立系统的人力资源管理体系，对招聘、培训、薪酬、绩效、员工关系几块进行分类梳理与整合，建立基本完善的人力资源管理体系。
5、信息化系统支撑
(1)行政建立OA系统，逐步实现自动化办公;
(2)客服部建立CRM操作系统，形成强大的客户管理数据库和搜索殷勤;
(3)继续强化销售的TPMS管理系统和售后的 GDMS管理系统，加强销售终端促进管理和厂家对接管理;
(4)对财务软件的使用和财务数据的整合提出更高的要求，提高财务运营效率;
四、总体要求
公司高层清醒地认识到：2020 年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是一个充满机遇和机会的计划，也是一个具有挑战和风险的计划;要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。
(一)更新观念，创新管理
公司认为，要达成2020 年的经营目标，首先要更新观念，各级领导和全体员工必须彻底摈弃“因循守旧、得过且过、小步前进、作坊经营”的思想观念，以宏观的立场，树立“行业洗牌、不进则退”的危机意识和“发展公司，分享成果”的捆绑意识，在经营管理、市场开拓、财务控制、售后运营等各方面，创新经营思维、创新管理模式，为公司经营向现代公司的彻底转型奠定良好的基础。
(二)切实负责，重在行动
行动，是一切计划得以实现的首要;执行，是一切目标得以达成的关键。没有行动和执行，一切都是空谈。公司要求，各级领导和全体员工以“负责任”的态度做好各项工作，特别是经营团队和中层干部，必须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得仍有“功在我，责在他”的遇事推委的恶习和恶行。
公司强调：管理者和员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有管理者，对于那些纸上谈兵、不尚作为的管理者和员工，将列入员工淘汰计划的首选，首先予以淘汰。
(三)业绩优先，奖惩落实
追求利润最大化，永远是公司经营的灵魂;任何公司的首要社会责任，都是赢得市场，扩大经营，收获利润。
利润是2020 年公司经营指标的“核心之重”，销售是实现利润的载体性指标。在这一思想指导下，“业绩定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑，中/基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极性。同时，对于不能胜任本职的干部(包括团队成员)和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。
总之，公司希望并要求：所有华丰从业人员，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，投身“打造高效华丰，实现业绩增长”的伟大征程中，为公司的跳跃发展作出更大的贡献!
附件：
一、《2021年XXXX年度规划管理简案》
二、《2021年XXXX年度预算管理方案》
(含：1、《年度费用预算表》;2、《售前售后费用摊销表》;3、《各部门费用管控表》;4、《售前售后年度效益分解表》)
三、《2021年XXXX客服满意度考核管理办法》
四、《2021年公司组织架构定编、定岗管理规定》
(含：1、《公司组织架构图》;2、《各部门人员编制表》;3、《各部门岗位说明书》)
五、《2021年公司各部门工作管控表》
六、《2021年度公司各部门年度工作计划》
(含：《年度各部门关键kpi和重点工作》)
七、《2021年薪资制度》
八、《2021年绩效考核制度》
(含：1、《员工奖惩制度》;2、《2021年度经营管理目标责任书》)